A5联盟 虎嗅注：本文摘选自文章《摸底网红背后庞大的赚钱链条》，有删改。 大眼睛、锥子脸、皮肤被滤镜过度美白的姑娘们成为了当下时代里的励志新偶像：她们和富二代、明星谈恋爱，轻松头条;她们出手阔绰、名牌加身， 二十几岁就已周游世界;她们随手发的生活照被粉丝热议，穿衣风格成为爆款指标;更重要的是，她们的存在激活并带动了一整条服装产业链。 
天猫女装C店前十，一半是网红 若不是王思聪女友雪梨的身份被扒出，这个26岁的美丽女孩或许还默默当着她的女装网店老板娘，并不能引起广泛性关注。然而在电商领域，她早已是神级人物：她的天猫店铺“钱夫人”自2011年年底开张以来，累计成交好评已达130多万笔，若按照店内商品平均单价240元估算，总额远超过3亿。仅最近半年，店内成交好评就有近46万笔，额轻松过亿。 像雪梨这样的女孩在天猫上还有很多，额排在她前面的张大奕、赵大喜、张超林(LIN)等也同样是网红出身。如今，这个群体的总数据统计已经超过1000家。在2015年天猫平台公布的女装C店(非天猫类店铺)年度额排行TOP10中，来自网红的店铺就有5家，可谓席卷半壁江山。 
2015年女装C店top10中，有5家是网红店铺 去年双十一过后，有报道称，排名靠前的几家网红店铺，在没有任何会场资源和流量倾斜的情况下，单日额均突破了2000万，第一名张大奕更是出了6000万元。即便没有双十一助澜，她们平日里上新一次也能实现500万至1000万元的惊人额。这与知名实体服装品牌股价常年下跌，打折，花大钱请一线明星代言，却依然难掩消费颓势的景况形成了鲜明的对比，网红经济正呈现出空前的魅力。 模特+白富美构成闪亮网红圈 记者通过调查发现，除了长得好看，网红们似乎还有着相似的成名径模特、校花、白富美。据业内人士分析，这三类人群基本涵盖了天猫女性消费群体的模仿定位。 1988年出生的网红姑娘张大奕，早年曾担任《瑞丽》的平面模特。在开店之前，她在微博上的粉丝就已积累了几十万，每次上传自己的照片，都会收到不少询问服装品牌的留言。而这也是张大奕决定自己开店的最大原因。 
张大奕曾是《瑞丽》当家模特 前《昕薇》模特事业部总监认为，“传统的平面对于模特来讲局限太大，尤其是走青春少女风格的刊物，你年纪一大很多品牌就不用你了，更何况现在纸媒的发行量也远不如前。都说模特吃的就是青春饭，这是我们不得不承认的一件事情。”对于女孩们来说，模特很难成为她们的事业，只有极少数人能成功挤进娱乐圈做长远发展，然而对剩下的大多数人，基于自身优势考虑，开网店似乎就成了性价比最高的选择。 除了模特、网红构成里另外一大类人群便是白富美。罗志祥的网红女友周扬青后，迅速被网友扒出其家境殷实。有报道，周的爸爸是某企业的老板，其姥姥家在寸土寸金的西单有一座豪华四合院，售价在3000万以上。 
罗志祥女友家境殷实，开店一年销量可观 网红超(Lin)的天猫店一直走高定线，主打“海龟白富美”形象，她和老公张瑜相识多年，两家父母都做服装箱包生意，tao的女朋友是是“厂二代”的强强联手;陈小颖则从小在父母的服装工厂里长大，留学五年后，回国创立了自己的服装品牌，开店之初就得到了家人资助的100万。 这些白富美们在网红圈的优势也相当明显，她们从小生活阔绰，有更多的资本和渠道去接触时尚信息。上大学时就开百万豪车的网红新月(化名)坦言自己是个“购物狂”，“我从小就特别喜欢漂亮衣服，上大学时我妈给了我一张额度10万的，每个月我就用这张卡东西，经常被我刷爆，不够了就再要。”她觉得自己对服饰的品味就是从每一次消费中慢慢积累而来，这并不是拜金，“大家的成长都不一样，我只是太喜欢漂亮的东西，无论它是不是名牌，即便只有50块钱，只要好看我也会，这已经成了我的喜好。” 可被的网红生产线 在这个以人为核心载体的商业模式中，网红姑娘们将个人优势发挥出最大的价值，包揽了选款、进货、更新、粉丝运营、甚至是客服等所有环节。即便有些店铺已经实现了化运营，但在实际操作中，仍困难重重。采访中，几乎所有女孩都不约而同地向记者抱怨道：“太累了，根本管不过来。” 也正因此，一些颇具商业眼光的网店达人纷纷转型打造孵化器，将原有的网红个体店铺，进行整体经营。他们打通上游设计生产、下游推广等各个渠道，甚至还能充当经纪的角色，从零培养一名网红，创造出一条“保姆+经纪人+供应链”的新型模式。一场由网红孵化器带来的行业变革犹然而生。 从单打独斗到产业化 早在互联网大潮汹涌袭来之际，天猫便在杭州孕育而生，凭借对电商领域特有的，几十家网红孵化在杭州率先拔地而起，其中发展较快的就有如涵电商。去年年底某平台公布的“微电商年度十大时尚红人”中，张大奕、管阿姨、左娇娇、大金等网红都来自这家。 如涵的前身是一家天猫额排名前十的女装店“莉贝琳”，由于不愿意参与天猫平台的各类导流活动，它的业绩在2014年初开始增速放缓。刚好这时，网红张大奕提出想经营自己的服饰品牌，2014年7月，两家正式开始合作。此后，“莉贝琳”凭借多年女装网店的运营经验，只用了短短一年时间，就将张大奕推向了网红店铺第一的宝座。2015年9月，“莉贝琳”团队结束了自身店铺的运营工作，开始转型如涵电商，专心经营网红孵化器。 十大网红几乎全部签约孵化 缇苏电商是杭州另外一家知名的网红孵化，目前拥有VC阮等知名网红。同样是金冠网店“榴莲家”出身的它，手中握有100多家服装厂的生产资源，其中一家还是他们的合股产业。在转型孵化器后，加强了各供应链上的人员配置，光负责样衣打版、采购、质检的员工就有100多人;此外还有300多人的运营团队，其中包括客服、仓库发货等。拥有自家的工厂和工人，意味着大大缩短了生产时间并提高了供应链的可控性，降低风险的同时也在一定程度上节约了成本。 此外，一些有能力的网红店铺也开始纷纷这个模式，雪梨和好友在去年也成立了自己的品牌工作室“钱夫人”。目前除她自己外，还签约了4名网红，仅双十一当日，5家店铺总额就超过了3000万。 签网红如同签艺人 陈晨(化名)是一家杭州网红孵化的拓展人员，在他随身携带的笔记本电脑里，记录着上千个网红的档案，这些网红被陈晨用不同颜色的标签标注。据他统计，在这1000人中，500人有店、100人有能力、80人已经签约。陈晨的工作就是每天约见这些“”，并想尽一切办法和她们签约。在谈到网红和的签约模式时，陈晨介绍道：“模式和艺人签经纪差不多，时间基本在5-10年左右。” 思思(化名)是陈晨新签的网红，此前她和闺蜜共同经营一家女装店，但由于缺乏专业知识，有过很多的压货经历。“有一次，我们做一批裙子，当时找的工厂不太靠谱，在生产过程中全部做小了一个尺码，XS尺码根本不出去。后来我们又赶紧补定了一批L码，等拿到货，却已经错过了最佳时期，结果两个尺码都压在了手里，赔了好几万块钱。”思思的故事绝不是个例，对于她们来说，签约可以解决很多后顾之忧：“我们现在只要负责美美地营造自己就好，专业的事情可以交由打理，他们开会列的那些商业曲线，我们都看不明白。” 
网上流传的网红生产线示意图 而那些个性并不突出的网红，孵化器甚至还负责提供内容的产出，从微博文案到视频，都有专人打理，事无巨细。 目前除了网红，一些娱乐明星也加入了被“孵化”的阵营。据陈晨透漏，诸如张子萱、吴昕、金莎等明星的网店，背后都有专业孵化在与其合作。 预售模式供应链 在过去几年，由于传统的服装行业存在时差，为了保障供货周期，几乎每家店铺都必须提前一个季度甚至半年来确定下一季的更新款式，这种生产模式显然并不适应如今网红店铺产量小、上新快的经营特点。“反季节预测风险很大，订货完全凭感觉。你觉得这个款式好看、一定能大，结果做了1000件只了200件，剩下的就全都压在手里。每年都跟猜谜一样，永远不得安生”陈晨感叹道，这完全是一场针对流行趋势和消费者喜好的赌博。 现在，那些拥有强大供应链的孵化和网红店铺采用了新型模式。网红在前端利用自身人气来维持和粉丝的高频互动，从而她们的消费需求;而孵化器则在后端迅速反应，为网红提供生产、、客服等一条龙服务。她们通常的做法是：先将选好的款式交给工厂打版做样衣，然后由网红拍照并提前投放到微博测试新品人气，根据粉丝反馈确定首批订单数量，并迅速投入生产。 有些网店甚至还直接了预售页面，粉丝可根据喜好在店内提前下单预订，在预售限期内根据实际下单数量统一生产。一些经验丰富的网店，可以根据前三天的订单数直接估算出总生产量。一切业务由数据驱动，倒应链的。目前，网红店铺的服装生产周期已经能被控制在一周左右。 
图为某网红店铺的售后服务截图，预售模式拉长物流周期，网友退单率明显高于普通店铺 此举虽然缓解了库存积压问题，却也带来了不好的用户体验。由于物流周期被拉长，以往现货3天收到的情况变成了要等十天半个月，不少粉丝因为发货慢申请了退货，甚至给店铺差评。据业内人士透露，预售型网红店铺的退单率远高于其它正常网店，能达到30%以上。 不是所有网红，都能逆袭成白富美 对于任何行业来说，能站在塔尖俯视的人都是少数，网红也不例外。虽然孵化器的出现很好地保障了供应链等配套服务，但随之产生的新问题也迎面而来：一方面是巨大的前期推广投入，压缩了网店当前的利润空间。在与分成的过程中，大部分网红新人处在被动;另一方面，越来越热的网红市场竞争激烈，网红被模式化量产后相似度极高，新人很难像过去那样通过简单操作迅速出头，而是必须花大力气寻求个性化之。 月额20万，网红却一分钱没拿到 “现在网红赚钱没那么容易，很多报道的都太夸张了，一年能赚上千万的就那么几个人。”陈晨告诉记者，一个网店赚不赚钱不能光看它的销量，有些皇冠级别的店铺甚至还是亏损的。 目前，孵化与签约网红多按照利润模式分成，即承担风险，赚钱也拿大头，只有少数几个红人的分成比例能高于这个数字，占到六成以上。在签约之初，会投入几十万甚至上百万资金为网红进行宣传推广，或是位导流，或是热点话题吸粉，这部分费用会以成本的形式摊加到网店当年的经营成本上，导致网红利润分成减少甚至为负。 去年5月，网红米雪(化名)签约了一家，虽然业绩从之前的一天不到2000飙升至一天6000多，月额达20万，但直到现在，她还没能从拿到一分钱。“米雪的网店目前正处于投石问阶段，我们为她尝试了多种推广方式，比如设定投放人群，每次下来都要花费十几万。前期上百万的投入，加上压货库存的亏损，都要用她这一年的利润来补。”米雪的工作人员这样解释道。 
签约网红的年利润计算公式，通常最终利润占总额的10%左右，库存和推广费极大压缩了利润空间 据统计，在不包含库存和人工成本的情况下，目前女装网店的利润率通常在45%左右，而成网红店铺一年的推广费用就能占掉利润的30%-50%，再扣除一切运营费用和分成，实际上她们拿到手里的钱只占总额的10%-15%。也就是说，店铺年额一千万的网红，拿到手的钱只有100多万。 “现在签约的20几个网红中，只有三四个是赚钱的”，陈晨也曾经听说某家知名网红店铺，在去年8、9月份的时候，额已经做到每月一万多笔，却依旧亏损，“就是因为她们前期投入太多，又压了太多货。” 很多网红新人无法等待如此漫长的回报期，选择跟提前解约，她们辛作一年，到头来却未能拿到任何收入。据陈晨介绍，目前孵化的合约相对还算人性化，“如果网店赔钱，亏损由网红孵化承担，双方可以和平分手;但如果是赚钱的店铺，想要提前解约就要赔偿一笔违约金，数额是年利润的5倍左右。” 为了防止网红解约，孵化也在尝试更加合理的分成方式。有些就在今年将利润分成改为了分成。这样一来，无论多少、赚不赚钱，网红们至少能拿到相应的提成，极大地保障了自己利益，工作积极性也会更高。 对于这个正高速发展的行业来说，网红孵化仍处在摸索阶段。既要扩大规模投资更多的新网红，又要在原有网红身上继续砸钱备货及推广，即便有些已经拿到了上亿元，但距离真正实现资金链的良性循环还有待时日。 爆火的网红经济，能够长久吗? 在“粉丝经济”的巨大红利下，很多网红都快速赚取了“第一桶金”，但如何有效维系品牌建设，任重而道远。团队管理不规范、网红模式过于单一、原创品牌过弱，这些都可能导致网红的“生命周期”变短。 关于未来，有些网红担心这个生意火得太过，会不会影响行业健康发展。可陈晨却对网红经济的未来充满信心，“从行业大来看，实体服装店的正在经历断崖式的下滑，许多传统品牌去年的额下跌了30%-50%，流失的这部分市场很有可能转移到线上。第二，随着年龄的增长，90后的网购消费者会越来越多，消费能力也逐年增强，天猫网首页女装鞋子他们的崛起会大大扩充网红店铺购人群的基数。虽然竞争在加剧，但是也有利好，就看你能不能熬住了”。 如今陈晨依旧每天背着笔记本电脑，穿梭在大大小小的饭局中，寻求更多元的合作方式，“也许我们会做网红品牌发布会，让网红们客串网剧，或是做些别的内容创新”，他相信马云的那句话：“今天很，明天更，后天很美好。”
