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非麻辣火锅赛道，番茄成黑马，抓住巨大增量靠什么？
抢夺市场增量的关键，在于对消费场景的深度挖掘。疫情过后，消费者的健康意识加强，非麻辣火锅开始起势。“先喝汤，再涮菜”，高品质、高稳定性的番茄锅底，或许是抓住增量的关键所在。
总第 2484 期
餐饮老板内参 七饭 | 文
火锅标配，开单品店，零售领先，番茄锅底增量已显现
番茄锅底的势能，首先来自火锅品类的强势发展。据《中国餐饮大数据2020》（←点击查看）显示，2019年，火锅品类整体向前发展， 虽然门店增长相对放缓，但考虑到品类本身的成熟度以及消费者对餐饮业的“强社交”需求，火锅品类的好势头仍将会保持下去。内参君在采访锦城印象联合创始人余波时，他提到除了经典的麻辣口味外，番茄口味已经成为餐厅新的亮点，提升了销量，也增加了用户粘性。吃火锅之前，先盛一碗酸甜咸鲜的番茄汤，胃舒服了，胃口也开了。成为火锅店标配的番茄火锅，正激活着潜在的火锅消费群体，为不吃辣人群提供着健康的新选择。此外，内参君也观察到诸多番茄火锅店的崛起，依靠风味浓郁的番茄锅走出差异化，在健康理念受重视的当下，越来越受到消费者的喜爱。在零售领域，番茄底料应用更广，可以打造一系列茄汁菜品，如酸汤肥牛、番茄鳕鱼、酸汤米线等；《2020火锅食客与消费场景趋势洞察》也提及番茄口味在零售领域的“持续发力”：从消费商品来看，麻辣依旧是热销口味，但番茄和藤椒的零售化销量却非常好。火锅店标配、能开单品店、零售领先，番茄锅底巨大的市场增量正被越来越多的餐饮品牌察觉，蓝海搏杀已经开启。
健康趋势、应用场景多元，番茄锅底更有持久生命力
近5年，火锅行业的快速迭代，市井火锅、卤味火锅、花胶鸡火锅等新品类不断出现，消费者对火锅的认知也在不断扩充。火锅已经成为更广泛的餐饮类别，而非只局限在麻辣口味上。番茄锅带来的巨大增量，一方面来自消费者的“大火锅意识”，另一方面，则是多方势能的结合。早在《中国餐饮报告2018》 就已经提到消费者对健康养生的热情不断攀升，“健康”已经成为餐饮消费的共识。疫情之后，这种健康意识更加强烈。番茄中的番茄红素不仅是超强的抗氧化剂，抗衰老，更能增强抵抗力。自带健康引力的番茄锅底，自然能受到消费者的喜爱。
此外，酸甜开胃的番茄锅底，适应性广，没有地域限制，老少皆宜。相比麻辣火锅，消费人群上已经有了扩充，据余波观察，来锦城印象点番茄锅底的消费者也呈现着年轻化的趋势。在《中国餐饮大数据2020》中，90前消费者爱吃“辣”的人群占比则相对偏少;在更加健康养生的“鲜”上，则有39.7% 的偏好人群是90前；“甜”味型中，占比最高的则是00后的消费者。不吃辣和爱酸甜的口味爱好者，构成了番茄锅底的消费主体。比起麻辣火锅，女性、老人、小孩选择番茄锅底的意愿更强。此外，番茄锅底的可搭配性更强，可以涮煮海鲜、牛肉、各类蔬菜、丸子等，还能应用到中餐的各个领域，更灵活，应用场景更多元。
选对高品质番茄锅底，才能稳稳抓住增量
番茄锅底的巨大增量已经展现，但抓住这个机会并非易事。一方面，消费者对番茄锅底的品质要求越来越高。打开大众点评，搜索番茄锅，不难发现“涮前喝汤”已经成了习惯。随便涮涮到认真喝汤的转变，无形中提升了行业标准。
另一方面，餐厅也需要番茄锅底具有更强的稳定性。持续呈现高品质的番茄锅底，才能培养出消费者的忠诚度。余波谈到，锦城印象最初推出番茄锅底时，是在后厨用番茄和番茄膏熬煮，出品极不稳定。几轮筛选，找到稳定供应链后，番茄锅底的品质才有了大幅提高，能尝到番茄自然的酸甜风味，质感也浓郁，稳定性得到了极大提升。百品味源联合创始人及总经理李科也聊到，非麻辣锅底的发展也不过五年时间，最初大家也都是熬熬骨汤，加点菌菇，或者自己炒炒番茄，熬成锅底。意识到高品质、高稳定性番茄锅底的空白，李科及董事长滕祥联合创立了百品味源，决心深耕番茄锅底。首先要解决的便是找到国人吃番茄的绝佳方案。在国外，番茄是应用深度极高的食材。意大利人将番茄酱涂在披萨饼上，法餐中的番茄可以搭配水牛芝士，做成沙拉，也可以做成风味浓郁的炖菜。在美国，瓶装番茄酱是餐桌标配。但在中国，对番茄及营养价值的认知尚在初级阶段。“番茄中的茄红素是最大特点，但茄红素是油溶性，不是水溶性的。第二，茄红素一定是在高温条件下才可以被吸收、释放。如果你生吃一个番茄，实际摄取的营养和吃根黄瓜差不多。从这两点来看，做成火锅底料，是一种比较适合中国人的食用方式。”
找到了食用番茄的绝佳方式，问题移棒到如何生产好番茄、如何调配出适合国人的口味，还有如何提供安全稳定的产品。
1）北纬40度番茄黄金产区的高品质番茄北纬40度，番茄黄金产区，分布着加州河谷、地中海沿岸、中国新疆三大主产区，因良好的光照、气候和土壤，生产着最优质的番茄。为了能从根源上把控品质，百品味源在新疆建立了百品日光番茄生产基地。
每年从全球各优良番茄品种中，优选5种番茄进行栽种，每个品种都有着不同的风味优势，共同组合成理想的风味。此外，新疆产区的强大优势也直接体现在番茄品质的提升上：3.5万勒克斯以上的日照强度，长达16小时以上的日照，每棵番茄能够晒足1600小时的阳光，糖分和营养元素大量聚集；巨大昼夜温差，不仅能有效防治病虫害，也有助于养分积累。此外，番茄生长之时，正是雪水融化的时候，引用天然的雪水灌溉，不仅杜绝了重金属农残污染，也给番茄增加了更多矿物质和微量元素。2）选用当季完熟番茄，35个番茄复配出最佳酸甜比从一颗品质优良的番茄，转变成一锅受大众喜爱的番茄锅底，还需不断平衡风味，调配出国人喜欢的口味。复配的理念从选种就开始了，真正做成锅底时，还需要不同品种的35个番茄组合，达到最佳酸甜比。为了保留风味峰值，百品味源还制定了严格的采收政策：一年只采收一次，8小时后运到工厂，根据红黄比、酸甜比等32项指标，进行人机二次筛选，26个小时之内做成半成品。
每年只用新产的完熟番茄，10月底11月初，百品味源便会用今年新产的番茄制作锅底。酸度不锐利，也不过甜，富含茄红素，风味浓郁的番茄锅底，深受消费者喜爱，也成为了火锅品牌的一大强势卖点。3）360度全产业链管控，品质更安全稳定连锁餐饮品牌最为关心的稳定性，百品味源从源头就开始了严格的把控。
李科介绍，从5年前准备深耕番茄锅底时，公司就开始了全线布局，规避不可控因素，如零散农户采收的番茄可能会有品质或农残方面的问题。打通产业上下游，实现选种、育苗、栽种、 采收、复配、制酱、灌装的360°管控，全程可追溯，让百品味源最初想成为一个360度全产业链管控品牌的愿景得以实现。百品味源提供的专业服务，不局限于提供高品质的番茄锅底，还能为餐饮品牌定制产品，实现风味的个性化定制；成为“餐饮品牌市场部外脑”，为推广番茄锅底提供全方位解决方案。
疫情之后，消费者对食材、对安全性、对风味都提出了更高要求。想要抓住番茄锅的增量，选对品牌，找到高品质的番茄锅底才是关键。作为最早深耕番茄锅底的品牌，百品味源也并未停下创新的脚步，创立的百品日光番茄锅已经进化到3.0版本，进驻了全球近2万家门店，受到了餐饮品牌的高度认可，明年将会有更具颠覆性的新产品推出。
出道即巅峰，大牌力推，“牛油革命”正席卷火锅界
本期看点
1、火锅界正掀起一轮牛油革命
2、实现锅底破圈儿，有了新方向
3、供应链“陪伴成长”4.0时代来临
“牛油革命“正席卷火锅界
《2023中国火锅经营发展报告》显示，从市场规模上看，2020~2022年，整体底料市场的出厂规模分别为453、502、557亿元，预计2025年末整体规模可达758亿元。
火锅行业极致内卷，带来的是锅底的不断创新和繁荣，作为中坚力量的牛油锅底，也逐渐有了更多亮眼的新玩法。
最近，又有人在牛油上“搞事”了。上周，才得知他首创的心形打锅牛油全球销量破亿颗，这周又大动作了。
5月25日，张兵兵火锅牛油市场总监何秋佳在第13届中国火锅产业大会上，重磅发布了企业最新的两大核心成果，跟餐饮人息息相关。
◎现场发布
一个是太火多肽浓香牛油的新品发布，他们洞察到“锅底不香”、“越煮越淡”等逐渐成为消费者诟病的话题。
为了解决这些问题，张兵兵火锅牛油深入研究老重庆火锅味道的来源，发现了脂香因子和肉感因子，而这两种因子的来源与一个物质有强关联性，那就是“多肽”。
为了追求极致的脂香感和肉香感，太火多肽浓香牛油应运而生，比普通牛油，提升2重脂香，4倍肉感。
另外一个就是，他们花了3年的时间，协同高校和火锅客户共同搭建了一套牛油风味可视化评价系统——牛油风味轮。
这样一来，就能为火锅品牌做到精确化的柔性定制，将抽象的风味，变成风味特征代表物质，牛油风味轮的建立，在某种意义上是统一了火锅客户和牛油品牌方之间的“沟通话术”，建立了风味描述标准。
◎牛油风味轮图
两大成果的展示，我们看到，牛油行业似乎正在进行一场悄无声息的大革命。
锅底破圈儿，又有了新方向
5.25峰会结束，紧接着5.26，张兵兵又联合百品日光番茄、九味牛、家佳百味等企业在成都殷火锅新华公园店，开展了一场以“潮牛新味、味定乾坤”为主题，规模近百人的潮流锅底品鉴发布会。
基于太火多肽浓香牛油的锅底应用品鉴，可谓是趁热打铁，每一步的计划都非常有节奏。
观察发现，这次发布会，牛油方面共有3个创新之处，跟火锅餐饮人有关——
首先，牛油造型创新，让众多火锅品牌拥有了自己独特的符号。张兵兵心形打锅牛油的出现，再到后来异形/半立体打锅牛油的进化，把锅底的差异化做到了极致。
◎ 心形/异形/半立体打锅牛油
一是颜值高，容易传播，让锅底更有卖点，二是帮助锅底增加牛油脂香味，和锅底的醇厚感，三是小盒包装，方便快捷，从物流和操作上看，实用效率更高。
其次，牛油有料锅底应运而生，成为锅底破圈的新方向。发布会上，我们看到一款有料牛油锅底，除了牛油、辣椒、花椒等这些常见食材，还有牛肉随着冷锅出，满满的一锅，看起来“很值”。
◎牛油有料锅
这么做能缩短消费者点餐时长，更能体现价值感，提升客单价，而更有意义的点在于，锅底煮制过程中，肉品与锅底充分融合，激发肉类的香味物质，可以很大程度提升锅底的复合口感。
再者，迎合健康养生的消费大潮，牛油番茄锅应运而生。这次张兵兵联手百品味源，打造的“好牛的番茄锅”就是最好证明，把清汤锅和牛油做结合，有番茄的清香和动物的脂香，鲜香翻倍。
据了解，这款锅底是零添加色素，零添加增稠剂，完全是利用了食材本身的特色，符合当下消费者对于健康和美味并求的大趋势。
本次发布会现场总共品鉴了两款锅底，第一款是太大师多肽老火锅，第二款是“好牛的番茄锅”，共同点是都运用了太火多肽浓香牛油，受到嘉宾的高度评价。
◎嘉宾好评如潮
中国火锅饭店协会副会长张景富说，“太大师多肽老火锅味道丰富，脂香味浓，就两个字：好吃！”
“他们这款红锅锅底，特别符合重庆火锅的味道，味道很厚重，入口很醇香”，重庆火锅协会会长陈国华这样评价。
连续参加了张兵兵发布会两次的四川火锅协会会长严龙说，“牛油味道很足，非常有后劲，行业其实需要很多这样的产品诞生，因为只有这样，火锅行业才能更好发展”。
“红汤锅底很适合重庆火锅味道，番茄锅很惊艳，要是走入北方市场相信会备受喜爱”，火锅餐见创始人孙岩岩给予好评。
成都味巴香王的创始人喻总，三十年资深的专业火锅人，更是称赞，“红汤锅底脂香浓郁，巴味，汤色清亮，不浑汤不起泡，非常不错！”
◎热闹的试锅现场
供应链“陪伴成长”4.0时代来临
梳理供应链跟品牌的关系脉络，我们发现，近年来进行过4次跃迁——
供应链1.0时代是直接的卖货思维，只是简单的买卖关系；随着消费多元化的需求，供应链2.0定制时代来了，具体表现为代加工和贴标，品牌开始有了自己的“身份证”。
以上两者都是先有产品，后有客户，随着餐饮竞争程度越来越激烈，随之而来的是供应链3.0时代，体现为先是了解客户需求，再反过来生产产品，也就是柔性定制。
而今，越来越多的供应链企业提出“陪伴成长”，我们称之为供应链4.0时代，就是从品牌初创阶段，与客户共同成长，帮客户挣钱。
细数以上张兵兵火锅牛油的种种表现，他们也走上了陪伴客户成长的道路，助力品牌迅速从同质化中突出重围。
27年来，张兵兵火锅牛油从0到1，基于安全战略，严格把控从源头到餐桌的每一个环节，致力于安全高品质的牛油产品，做好产品的同时更做好了服务。
“牛油革命”还在继续，上游供应链企业还会带来怎样的重磅惊喜，我们拭目以待。