20世纪末微软公司崛起，为了在市场上获得占有率，将自己的操作软件以极低的价格卖给了电脑生产商，不过有个条件，就是这些电脑生产商出售时必须要安装微软软件。而消费者们往往也会觉得这种具备这种软件的电脑更会使其收益。后来，微软公司凭借独特的捆绑销售和优良的技术，获得市场上的霸主地位。

在我们生活中，也会经常遇到这种销售模式。在一次商场的促销活动中，购买任意双鞋子，赠送一双袜子？买化妆品另赠洗衣液？这些促销活动中，顾客们会觉得很占便宜然后拥蜂而至。所以商场的销售额也就更上一层楼了。

商品搭配，销售不累

所谓的捆绑销售，大多数都是两家或者两家以上的公司在促销活动中合作，将产品和服务捆绑在一起。也许会有人觉得，这不是在做亏本生意吗？错了，这不是亏本生意，这是人们常说的无奸不商。商家们不会做亏本的买卖，通过捆绑销售虽然看起来价格很便宜，但是销售量会大大增加，这样不仅给消费者带来好处，还给商家带来利润。

不仅增利，还能互补

捆绑销售并不是随便的拿两件商品放在一起，而是根据消费者习惯一同使用的商品捆绑一起。例如买一台冰箱，赠送一个微波炉。捆绑销售除了能使商家增加利润之外，还促使他们之间的相互学习，分工合作，形成一种优势互补。这样大大的提高了各自的市场适应能力，提高工作效率，降低销售成本。

该特殊的销售模式，不仅能有利消费者，还能有助商家的发展。但是在这个过程中，就算付出一定的成本，也要将消费者需求放在首位。所以有时候为了获得更大的成就，牺牲一点自己的利益也是必要的。

 

 

 

早在2010年，淘宝就已上线“天天特价”平台，依靠显著的价格和商品优势吸引了一大批忠实消费者。

11月26日，“天天特价”品牌升级，正式焕新为“天天特卖”。

在低价噱头之外，天天特卖还甩出一个杀手锏——通过销售预测与行情预测、设立动态定价模型、打通全链路服务等措施完善“C2M”柔性供应链的落地，对中小工厂进行数字化改造。

在产业转型呼声高涨的“袜都”诸暨，“厂二代”杨钢泽和他的袜子工厂就是淘宝天天特卖C2M的第一批受益者。

而他也来到了11月29日在北京举办的淘宝天天特卖品牌战略升级发布会，分享自己袜厂的转型故事。

最近一次，让这家工厂被人们反复提起的，3天153万双袜子的线上销售成绩。

“听消费者的”

对于统计学专业毕业生杨钢泽来说，信息的准确性是他“特别在意的事情”。他坦言，“任何一个小小的信息，都可能影响到我们的生产决策。

比如你说今年是冷冬，可能有些同行就会受到这个信息的误导，跑去批量生产加厚加绒的产品，如果并没有大幅降温的情况出现呢，这些产品怎么办？”

对需求端信息的重视，指引着杨钢泽的生产思路，也是淘宝天天特卖团队发起C2M计划的缘由。

8月中旬，这项改造传统工厂的大胆计划提出时，杨钢泽的“S你”袜子品牌店铺，由于在内衣类目的出众表现，进入了特卖团队的视线。

“传统的工厂模式是做了再卖，没有数据预测和监控，也没有前期调研，导致生产的商品同质化非常严重，库存积压。C2M模式是将传统的生产者主导的模式转变为消费者主导的模式。”淘宝天天特卖总经理唐宋介绍。

 

图：杨钢泽办公室外的货架，摆放着大量袜子样品

 

给袜子生产“做减法”

一番数据调研后，杨钢泽和产品团队对哪些袜子具有“爆款潜质”有了底——8月下旬这个时间段，颜色清爽、材质比较清凉的短口袜，往往更受消费者欢迎。

与此同时，淘宝的工作人员也给杨钢泽带来了更加丰富的后台信息：

1、消费者觉得短袜的罗口还是有些长；

2、潮人们更愿意露出脚踝，如果有一截袜子边缘露出会尴尬；

3、另外，买家普遍觉得现在的短袜罗口有些紧，穿着舒适度上还有改良空间……

根据消费者的实际需求，杨钢泽的改良方案是从三个方面“做减法”：

1、袜子筒高缩短5毫米：“对消费者来说，尤其是女性买家，不喜欢把袜子露出，会影响美观”；

2、 松紧程度调整：“橡筋比例稍减一点，适当降低一点弹性，确保穿着更加舒适”；

3、袜子尺码的微调：“使袜子适用于绝大多数买家的尺码”。

 

图：8月底天天特卖C2M活动中“爆款袜”

 

一轮改造下来，除了更贴近消费者的需求，杨钢泽也算了一笔账：平均每双袜子可以节省7%-8%的成本。

“消费端用户数据的反馈，可以让工厂清楚用户的关键需求和不关键需求，从而砍掉多余功能，降低成本。”淘宝天天特卖团队表示。

按照薄利多销的定价设计，每五双袜子7.9元的亲民价格获得不少消费者的追捧。3天时间，“S你”店铺卖出的袜子数量定格在了153万双。

“爆款”背后的生产模式转型

除了更好的满足消费者需求，153万双袜子背后，供应链端的承接也是一个不小的挑战。

如今，杨钢泽6条生产线上的2000台袜机，每天可以产出65万双袜子。但即便如此，遇上单品需求量的激增，除了“把产能开到最大”这条路，还有什么方法对市场需求作出更及时的回应？

杨钢泽坦言，“按需生产的前提必须是工厂将自己的产能线上化、数字化，只有将消费互联网和工业物联网的数据打通，才能实现产销的协同。”

以制袜行业为例，主要分为织袜、缝纫、定型三个环节，其中织袜环节已经实现自动化生产，机器一旦开动起来可以一直运行，出货量极快。

但运转过程中一旦出现异常状态（缺原料、超额生产、机器故障），会严重影响进展，因此24小时一直需要有人在现场监控，人力成本高，也很容易出错。

 

图：诸暨天川制袜厂内的场景

 

淘宝特卖团队给出的智慧供应链方案，是通过物联网技术对织袜机进行改造。

“改造后，所有机器的当前状态全部联网。工厂负责人可以坐在办公室里查看所有机器的状态，既提升了异常状态的响应处理速度，又可以准确查看到闲置产能，快速进行产能调配。”

除了数字化改造，生产理念的革新也是爆品诞生的重要基础。

不同于传统工厂接单生产的模式，杨钢泽形容自己的工厂有点儿“四不像”：除了及时监测市场需求，进行产品改良、研发，还需要将生产、销售等环节完全打通，“如果只是承接生产环节，那就只是守在生产链条的底端，无法从市场需求出发‘掌控’生产制造的各个环节，也无法真正塑造品牌的影响力。”

虽然角色定位更加多元，但绝不意味着一个工厂要承接上下游所有生产环节。

“我们的工厂，连接着300个左右的业务单元，不同材质或颜色的袜子原料、不同的分销渠道……每个环节都有相应的合作单位来承接。

比如，我们山东、江苏各有一个合作的棉纺厂，做原料的生产；贵州一个厂家的袜子定型经验丰富，那么，相应的工作就交由当地人完成，我们更像是生产的组织者。”

他直言，“组织生产激发的产能，不是我们工厂几百人拼了命就能做到的。”

淘宝天天特价升级，阿里版拼多多？

天天特价原本是淘宝网在2010年推出的一款特卖产品，主打9.9等低价包邮。从媒体沟通会披露的消息来看，升级后的天天特卖要打造一个C2M智能中台。

一方面，根据阿里巴巴所积累出的数据，对产品销量进行预测，从而对工厂产能做出判断，减少产能过剩。

另一方面结合菜鸟、阿里云、1688、蚂蚁金服等阿里系业务，为中小工厂提供仓储配送、云计算、小微贷款等服务。依据规划，未来3年，天天特卖将改造1万个中小型工厂。

对于这次升级的原因，天天特卖总经理唐宋给出的理由是：“外部国际经济形势不确定性增大，给制造业带来冲击。内部，2018年双十一成交2135亿，解释了旺盛的消费内需。在这种情况下蕴含着大量机会。”

但阻击拼多多的意图也非常明显。

拼多多起家靠低价，利用“价廉”拼多多打开了四五线市场，并通过微信的社交玩法拿下电商的半壁江山。上市之后，拼多多要想取得新的增长点，必须要采取包围城市的策略，农村只是拼多多的起点，它的最终目的，还是把城市拿下。

10年前，淘宝通过孵化天猫实现品牌升级，黄峥清楚知道再造一个天猫不可能，所以他说：“我得想一个其它的办法来做所谓的品牌升级这件事情，应该是不一样的。”

这个不一样的玩法就是供应链改造，拼多多联合创始人达达曾说，2018年拼多多要扶持多个“拼品牌”，2017年可以做到上亿，2018年希望做到3亿~5亿。

黄峥知道无法再造一个天猫，但显然阿里想造一个属于自己的拼多多。

“淘宝天天特卖的品牌升级，就是不希望大家再把焦点关注在价格上，价格战已经过时，价值战才是未来。”唐宋说，“传统的选品模式并不能解决商品本身的价值问题，只有深入制造端，用数字化改造的方式提高工厂规模化生产效能，才能可持续发展。”

有媒体问及天天特卖和拼多多的差异，唐宋说不评价其他平台。但他说了几个相比较拼多多阿里的优势，其一，阿里有着近20年的数据积累和对用户的洞察，其二天天特卖有着阿里生态的支持，比如蚂蚁金服、菜鸟网络等。

淘宝和拼多多已经置身同一个战场，接下里看拼多多如何接招。

*本文整编自 千牛聚焦、虎嗅app。内容仅代表作者观点，不代表派代网立场。